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ペルソナ分析

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ペルソナ分析のやり方12のステップ

更新日:

ペルソナとは、あなたの診療や提供医療の理想の患者さんの人物像です。

ペルソナは理想の患者さんそのものではありません。一人の患者さんが全ての理想的な条件を満たすことは無いため、既存顧客の情報やインタビュー、調査データなどの実在する情報から、架空の理想の顧客「像」を描きます。これがペルソナです。

ペルソナ分析

ペルソナ分析

 

なぜペルソナが必要なのか

ペルソナによる詳細なターゲットがないと、全てのマーケティングや集客に関する活動がぼやけてしまいます。診療圏分析もこのペルソナがしっかりしていれば、格段にやりやすくなります。

 

また、理想の患者さん像として社内で共有することが出来ます。社内の目標はいかにしてこの患者さんを感動させられるかどうかに絞れば、思考や行動がぼやけたりぶれたりすることが少なくなります。

 

ステップ1 情報を集める

ペルソナに関する情報は、既存顧客に関する知っている情報や、インタビューやアンケートを実施して集めます。ただしこの方法は費用と時間がかかるため、顧客との接触が多い営業やサポート部門などのスタッフへのヒヤリングによって、ペルソナを明らかにすることもあります。活用できるあらゆる顧客接点からペルソナを作るための情報を収集します。

 

ステップ2 役職と役割

どのような役職に就き、どのような役割をもっている人なのか。一日の多くを費やす仕事において(専業主婦の場合は家事)の思考習慣や行動習慣を知ることにつながります。

 

ステップ3 その仕事に必要なスキルと知識

その仕事にはどのようなスキルが必要でどのような知識が必要かわかれば、その人がどの方向にアンテナを向けているかが推測できます。

 

ステップ4 1日の過ごし方

これは行動習慣になります。朝何時に起きるかだけでも、アプローチは変わってきます。

 

ステップ5 達成すべき目標や夢

仕事で成功することや住宅を購入すること、子供の教育やご自身の趣味など達成すべき目標や夢を知ることで、共感を生み出しやすくなります。

 

ステップ6 今解決すべき課題やチャレンジ

普段の生活や仕事において、今何に困っているのか。気になっているのかを知ることはサービスの品質向上の上で大いに役に立ちます。

 

ステップ7 情報源

その人はどこからどのようにして情報を得ているのかを知ることは、広告戦略において重要な情報となります。よく読む雑誌やWebサイト、よく使うソーシャルメディア、デバイスなど(スマホなのかPCなのか等)とその状況(通勤電車、自宅等)を調査します。

 

ステップ8 プロフィール

年齢、家族構成、学歴、収入などです。

 

ステップ9 購買のパターン

調査の方法(インターネット、展示会、セミナーなど)や購買時の接触方法(電話、メール、対面など)、決済方法(現金かカードか等)を調べます。

 

ステップ10 集めた情報を整理する

  • 複数のばらけた情報から、下記の項目に集約して整理していきます。
  • 年齢、家族構成、年収
  • 役職レベル
  • 1日の過ごし方
  • 価値観:達成しようとしているゴールなど
  • 抱いている悩みや課題
  • あなたの製品やサービスを利用する動機
  • 情報源、情報収集の方法

 

ステップ11 物語風に仕上げる

  • ペルソナは架空の人物像ですが、よりリアルに感じるために実在するかのようにまとめていきます。
  • ペルソナの基本情報(役職、所属会社や組織)
  • ペルソナの1日の生活
  • ペルソナが持つゴールや課題、チャレンジ
  • ペルソナの情報との接し方(情報源、接触タイミング、接触方法)
  • 製品やサービスの選び方(購買行動と関与の方法)
  • よく口にする言葉(ペルソナの特徴がよく出るように)

 

ステップ12 事実に基づいているか確認する

ペルソナを作るためには、実在する顧客などのデータから作ります。想像や推測は避けるようにしましょう。ペルソナは架空の人物像ですが、事実に基づいた情報から作らなくては意味がありません。

 

まとめ

もし、ペルソナをあまり具体的に描けていないのであれば、一度ペルソナに関する情報収集に戻ってみましょう。ペルソナの行動に着目するのではなく、その行動をとる「動機」や「理由」に着目すれば、よりリアルなペルソナの人物像が描けるようになります。

詳細に作ればすべてのマーケティング活動、集客活動の拠所となりますので、しっかり時間をかけて作りこみましょう。

 

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